Web戦略の立て方｜社内で共有できる「1枚シート」の作り方（テンプレート付き）

【はじめに】

時間をかけてWeb戦略の資料をつくった。分析も、施策の案も、きちんと書いた。けれども社内ではほとんど読まれず、現場は今までどおり——。そんな経験はないでしょうか。

先に答えを言うと、Web戦略は分厚い資料にするより、「誰に・何を・なぜ当社か・どこで・次の一手」を1枚にまとめたほうが、社内で共有され、実行につながりやすくなります。

この記事では、Web戦略が実行されない理由、1枚シートの5つの項目と書き方、架空の会社の記入例、経営陣への説明と合意の取り方、3ヶ月ごとの見直し方を紹介します。記事の最後に、そのまま使えるテンプレートも用意しています。

Web戦略が実行されない理由は「形」にある

Web戦略が実行されないとき、原因は中身の良し悪しより、形にあることがあります。

• 読まれない：数十ページの資料は、忙しい経営者や営業担当者には読み切れません。
• 覚えられない：大事なことが多すぎると、結局どれも頭に残りません。
• 判断に使えない：施策が並んでいても、優先順位がなければ、日々の判断の役に立ちません。

戦略は、社内の人が「何をやるか」「何をやらないか」を判断するときに使えて、初めて意味を持ちます。そのためには、誰でも手元に置いて、すぐに見返せる形であることが大切です。

1枚シートの5項目

1枚シートには、次の5つを書きます。上から順に決めていくと、自然に「次の一手」までたどり着けます。

項目	書くこと	書き方のコツ	よくある失敗
①誰に	どんな会社・人の、どんな悩みに応えるか	業種・規模・役職・状況まで具体的に。「困っている場面」で書く	「中小企業全般」など、広すぎる
②何を	お客様にとって、どんな変化を届けるか	商品名ではなく、使った後の状態で書く	商品やサービスの一覧になっている
③なぜ当社か	比べられる相手と、その違い	根拠（実績・数字・お客様の言葉）を添える	「品質」「丁寧」など、どの会社でも言えること
④どこで	お客様とどこで出会い、どこで信頼し、どこで問い合わせるか	検索・SNS・展示会・紹介など、出会いから問い合わせまでの道筋で書く	ホームページのことだけを書いている
⑤次の一手	今期（3ヶ月）やることと、やらないこと	やることは3つまで。確かめる数字を1つ添える	やることが10個以上並んでいる

書く順番のコツ

いちばん時間がかかるのは、③の「なぜ当社か」です。社内で話し合っても言葉にならないときは、既存のお客様に「なぜ当社を選んだのか」を聞くと、伝わる言葉が見つかりやすくなります。
④の「どこで」は、ホームページだけでなく、展示会や紹介など、Web以外の接点も書いて構いません。お客様との接点の全体像の中で、Webの役割を決めるためです。

Webの役割そのものを先に決めたい場合は、［WEBは営業か？広報か？社長が最初に決めるべきWEBの役割］も参考にしてください。

記入例（架空のBtoB製造業）

架空の会社を例に、5項目を埋めてみます（会社名・内容はすべて説明のための架空のもので、実在の企業とは関係ありません）。

項目	記入例：樹脂成形のA社（社員20名・架空）
①誰に	新しい樹脂製品の開発を進めている、日用品・雑貨メーカーの企画・開発担当者（量産用の金型をつくる前に、形や使い勝手を確かめたい人）
②何を	金型をつくる前に試作で形と使い勝手を確かめられ、そのまま量産まで同じ窓口で相談できる安心
③なぜ当社か	比べられる相手は、量産の成形だけを請け負う成形会社。 A社は試作から金型の設計、量産まで社内で対応でき、試作の段階で量産時の課題（反りやコストなど）を提案できる。根拠：試作から量産まで社内で一貫して対応した実績
④どこで	開発担当者は「樹脂 試作 小ロット」などで検索して候補を探す→サイトの事例ページで対応力を確かめる→図面や画像を添付できる相談フォームから問い合わせる。 展示会で名刺交換した相手には、事例ページを案内する
⑤次の一手	【やる】試作から量産までの事例ページを3本つくる／相談フォームに図面・画像の添付欄をつける／展示会後のフォローメールに事例ページを入れる 【やらない】今期はSNS広告を出さない 【確かめる数字】事例ページ経由の問い合わせ件数

⑤の「やらない」を書くのがポイントです。やらないことが書いてあると、途中で新しい施策の話が出たときに、「それは今期はやらないと決めた」と立ち返ることができます。

経営陣への説明と合意の取り方

1枚シートができたら、経営陣に説明して合意を取ります。説明は5分で十分です。

反対意見が出たときは、「5項目のうち、どこに違和感がありますか」と聞いてみてください。
1枚にまとまっていると、議論が「全体として何となく反対」ではなく、「③の比べる相手が違うのでは」というように、具体的になります。

DPDのWEB戦略設計コンサルティングが3ヶ月の伴走のゴールに掲げているのも、「社内で『次の一手』を発表できる状態へ」です。整理した方向性は、社内で共有しやすい「簡易戦略資料」にまとめます。

3ヶ月ごとに見直すポイント

1枚シートは、つくって終わりではありません。3ヶ月ごとに、次の3点を見直します。

• 次の一手の結果：添えた数字はどう動いたか。やったこと・やれなかったことは何か
• 言葉が通じたか：①誰に・③なぜ当社か、の言葉は、営業の現場やお客様に通じたか
• やらないことを守れたか：途中で施策が増えていないか。増えたなら、その理由は何か

見直したら、シートに日付と版（第1版、第2版……）を書き、変えた理由を1行残しておきます。半年後に読み返したとき、「なぜこう決めたのか」をたどれるようになります。

テンプレートのダウンロード

この記事で紹介した1枚シートを、Wordのテンプレートにしました。
1枚目が記入用の空欄シート、2枚目がこの記事の記入例（架空の会社）です。印刷して手書きで使うことも、パソコンで直接入力することもできます。

よくある質問

どうしても1枚に収まりません。

収まらないのは、まだ決めきれていないことがあるサインかもしれません。

とくに⑤の「次の一手」が多くなりがちです。
今期やることを3つまでに絞り、残りは「やらない」か「次の3ヶ月で検討」に分けてみてください。

誰が書くべきですか？

下書きは、Web担当者や営業責任者など、現場を知っている人が書くのがおすすめです。

ただし、決めるのは経営者です。下書きの段階から、経営・営業・現場のキーマンに意見をもらっておくと、合意が取りやすくなります。

事業が複数ある場合は、どうすればいいですか？

事業ごとに1枚つくるのがおすすめです。

「誰に」や「なぜ当社か」は、事業によって変わるからです。
会社全体では、今期どの事業のWebに力を入れるかを決めておきます。

目標の数字は、どこに書けばいいですか？

⑤の「次の一手」の欄に、確かめる数字を1つ添えます。

数字の決め方は、受注目標から商談・問い合わせ・訪問へと逆算する方法がおすすめです。

Web以外の施策も書いてよいですか？

書いてください。

お客様との接点は、Webだけではありません。展示会や紹介、営業の訪問も含めて書くことで、その中でWebが担う役割がはっきりします。

まとめ

• Web戦略が実行されない理由は、中身より「共有できない形」にあることがある
• 1枚シートの5項目は「誰に・何を・なぜ当社か・どこで・次の一手」
• 次の一手は3つまで。「やらないこと」と確かめる数字も書く
• 経営陣には、1枚を配り、結論から5分で説明し、決めてほしいことを1つに絞る
• 3ヶ月ごとに見直し、版と変えた理由を残す

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参考資料

• Lean Enterprise Institute「A3 Report」
  https://www.lean.org/lexicon-terms/a3-report/